De kracht van klantverhalen: vind een win-win met je opdrachtgever
Klantverhalen zijn onmisbaar voor elk bureau. Wie kan beter vertellen dat je goed bent in je werk dan je opdrachtgever? Toch zien veel consultants vaak onvoldoende de toegevoegde waarde ervan. Na afronding van een project wordt vaak een PowerPoint slide gemaakt voor in de volgende offerte - en daar blijft het dan bij. Een gemiste kans!
Een goed klantverhaal kan echt een win-win zijn voor jou en je opdrachtgever. Er zijn heel veel vormen, maar hier is mijn top drie:
Brons: kleine moeite
Een geschreven case study voor op je website waarin duidelijk beschreven staat hoe je een opdrachtgever hebt geholpen. Dit is basisinformatie die potentiële opdrachtgevers (en andere nieuwe contacten) willen kunnen checken.
Tip: Houdt het interessant door scherp te formuleren wat jouw toegevoegde waarde is. Te vaak lees ik cases die zijn opgebouwd als ‘de klant had nog geen plan’, ‘we maakten heel zorgvuldig een plan’ en ‘nu heeft de klant een plan’. Dit is niet de waarde die een consultant komt brengen!
Aanpak: Je schrijft je verhaal op en vraagt de opdrachtgever om toestemming om dit te publiceren. Ook vraag je meteen een korte quote over de toegevoegde waarde.
Kortom, een kleine moeite voor je opdrachtgever.
Zilver: opdrachtgever in de spotlight
Een interview met je opdrachtgever waarin er volop ruimte is om te vertellen over de ambities van de organisatie en zichzelf. Natuurlijk komt jouw project er ook in voor; hoe dit heeft bijgedragen aan het grotere plaatje.
Tip: Welke vorm je ook kiest - een geschreven interview, een podcast of een video - zorg dat je het professioneel doet. Zo wordt het een cadeau aan je opdrachtgever, en krijg je ook het mooiste resultaat. Ga wel zelf altijd mee, want dit is een mooie moment om samen je success te vieren. Ik heb vaak gezien hoe tijdens het interview alweer over het volgende project wordt gebrainstormd.
Aanpak: Vraag je opdrachtgever en maak duidelijk dat dit een mooie kans zijn voor hem- of haarzelf. Veel opdrachtgevers gebruiken zo’n interview ook zelf in de communicatie richting hun eigen stakeholders. Maak ook vooraf duidelijk wat de exacte stappen zijn: vooraf vragen op sturen, review van teksten en/of beelden, waar publicatie? Vraag hen ook de eigen communicatieafdeling in te seinen. Zo komt niemand voor verrassingen te staan.
Kortom, je zet je opdrachtgever - en jezelf - in het zonnetje.
Goud: samen het podium pakken
Dit echt een gezamenlijk project. Je pakt samen het podium. Letterlijk door op een conferentie te spreken over jullie project. Of door met een gezamenlijk media-interview - eventueel in de vorm van een advertentie. Zo laat je zien dat je zij-aan-zij als partners werkt.
Tip: Werk ook hierin echt samen. Wie heeft goede contacten met conferenties of journalisten? Wie heeft de juiste middelen in huis? Of de menskracht om dit te regelen? Zo help je elkaar.
Aanpak: Dit verschilt enorm. Reken in elk geval op een investering in tijd - en wellicht ook geld - van beide kanten.
Kortom, zo treed je als gelijke partners naar buiten.
Ik heb de afgelopen jaren enorm veel klantverhalen gemaakt. En er zijn natuurlijk nog meer manieren. Mij helpt het denken in brons-zilver-goud elk geval enorm. Mijn laatste tip? Ga eerst voor goud en als dat niet lukt, ga je voor zilver of brons. Grote kans dat op een van deze opties een ‘ja’ komt.